皇妹女鞋的產(chǎn)銷(xiāo)“逆流而上”

“皇妹”品牌女鞋，傳承東方女鞋獨(dú)特魅力，并賦于現(xiàn)代文化理念，結(jié)合經(jīng)典與時(shí)尚等多種元素，引領(lǐng)女鞋時(shí)尚潮流，并強(qiáng)勢(shì)打造中國(guó)女鞋第一品牌。
 在制鞋行業(yè)普遍低迷的情況下，浙江皇家鞋業(yè)有限公司2015年年產(chǎn)值達(dá)2.8億元，同比增長(zhǎng)12%左右。這家創(chuàng)辦于1990年的溫州“老牌”女鞋企業(yè)，通過(guò)提升營(yíng)銷(xiāo)模式、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)、“制造業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”等新舉措，讓旗下“皇妹”牌女鞋的產(chǎn)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)。

銷(xiāo)售市場(chǎng)不景氣、同行低價(jià)產(chǎn)品沖擊，讓皇家鞋業(yè)的決策層感到前所未有的壓力。被溫州鞋業(yè)同行盛贊“做工一流”的皇妹女鞋，在2010年之前根本不愁銷(xiāo)售。公司總經(jīng)理黃振忠對(duì)以前的盛況記憶猶新：“那些年，每到換季出新款時(shí)，代理商都住到公司里守著，等貨、‘搶貨’?！碑?dāng)時(shí)一家上市公司有意對(duì)皇家鞋業(yè)并購(gòu)重組，亦被皇家鞋業(yè)婉言拒絕。到了2014年，湖南、陜西等皇家鞋業(yè)的一些龍頭市場(chǎng)的銷(xiāo)售份額，出現(xiàn)了下降的趨勢(shì)。該公司湖南總代理張建新告訴記者，2009年前后，皇妹女鞋在湖南市場(chǎng)的銷(xiāo)量已有約18萬(wàn)雙；到2014年下降了約三分之一。

銷(xiāo)量的下降，倒逼著營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)。從1990年辦廠(chǎng)以來(lái)，此前皇家鞋業(yè)一直實(shí)行代理制。去年，該公司先從龍頭市場(chǎng)湖南、陜西進(jìn)行改革，通過(guò)注資控股和代理商聯(lián)營(yíng)，加大了開(kāi)設(shè)連鎖專(zhuān)賣(mài)店的力度。在這兩個(gè)市場(chǎng)，去年皇妹女鞋銷(xiāo)量增加了數(shù)十萬(wàn)雙?？吹匠尚Ш?，其他市場(chǎng)的代理商，目前也紛紛跟公司商談聯(lián)營(yíng)轉(zhuǎn)型事宜。

從代理商搞批發(fā)，到加大力度開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)得越多，對(duì)店堂陳列、銷(xiāo)售的鞋子的品類(lèi)要求就越高。去年年底，做了約20年P(guān)U革女鞋的皇家鞋業(yè)，拿出一條生產(chǎn)流水線(xiàn)，開(kāi)始生產(chǎn)真皮女鞋。記者在公司樣品室看到，以前以生產(chǎn)帶跟女鞋聞名的皇家鞋業(yè)，現(xiàn)在跟鞋、休閑女鞋、真皮女鞋等產(chǎn)品品類(lèi)已相當(dāng)豐富?；始倚瑯I(yè)董事長(zhǎng)黃振聲說(shuō)，去年年底生產(chǎn)的皇妹真皮春季單鞋，目前在市場(chǎng)上賣(mài)得不錯(cuò)，“上馬做真皮女鞋，一是可以避開(kāi)同行低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)沖擊，二是能豐富產(chǎn)品品類(lèi)，滿(mǎn)足專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售需求?！?br/>
皇家鞋業(yè)的革新之舉，還不僅于此。為了進(jìn)一步加大銷(xiāo)售、加快去庫(kù)存速度，該公司近年積極布局“制造業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”，成立電商部門(mén)實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下一體化銷(xiāo)售。去年公司電商銷(xiāo)售皇妹女鞋十幾萬(wàn)雙。今年，公司謀劃通過(guò)向京東等第三方活動(dòng)平臺(tái)傾斜，擴(kuò)大鞋子銷(xiāo)量，計(jì)劃在電商方面增長(zhǎng)20%以上。